王老吉降价：王老吉自杀式降价 被指“已到末路”

　　隐患

　　比“放弃”更可怕的事情发生在广药王老吉的渠道里。

　　压货——多数时候，企业为了尽早实现销售业绩，将大于市场容量的货物统统甩给经销商。从账面上看，货是销售出去了，可实际上，那些没被消费掉的货，都存在渠道里、存在经销商的库房里。

　　然而，压货除了可以尽早地完成业绩，还有一种作用——抢占渠道。“把经销商的钱套在里面，防止经销商变动，并驱动经销商更努力地去卖货。”快消品渠道专家李临春对新金融记者表示。

　　在李临春看来，这也是一种非正常现象的压货。

　　“一般饮料从出厂日期到终端销售，表现出来的日期在3个月以内是比较正常的。如果厂家给经销商压的库存是他两个月的销量，那么，一般情况下，经销商消化库存需要的不是两个月，很有可能是4个月。因为，终端进货时，如果第一次进货是A批号，第二次进货还是A批号，那么它第二次的进货量肯定会减少，而如果多次进货都是同一个批号，终端的进货量就会越来越少，同时也不会卖力去推产品。而相应的，经销商也会感觉到越来越发不动货，从而也会减少向厂家拿货。”李临春解释说。

　　“这就是厂家过量压货透支了渠道。”李临春强调，这很可能会形成一个恶性循环，由于经销商减少订单，厂家就会调整、撤换部分经销商，但在伤害老经销商利益的同时，缺乏忠诚度及品牌认知度的新经销商也难以担当大任。

　　而这种非正常的压货现象，恰恰出现在现下的凉茶渠道里。一方面，加多宝要抢占渠道资源;另一方面，广药王老吉要强势进入，要提前完成业绩，压货变得势不可挡。

　　广药的前员工也曾对媒体表示，为了上半年的业绩，铆足劲向渠道商压货，部分员工向上反映压货也要考虑下半年的业绩时，得到的答复却是“下半年不用管”。

　　对此，李临春表示，目前在双方较量的非常时期，任何渠道上的不理智行为都可能导致渠道的不稳定。或许双方为了追求短期的销售业绩、更早地完成销售指标等需要向渠道强制性压货，但如果伤害了经销商群体利益，透支了渠道，那么其结果将会得不偿失。